Përmbajtje

• Të shkelësh
• Metoda 1 nga 2: Përcaktoni strategjinë tuaj
• Metoda 2 e 2: Negocioni
• Këshilla
• Paralajmërime

Nëse dëshironi të blini një shtëpi, të diskutoni faturën e telefonit tuaj, të grumbulloni më shumë milje ajrore, të bëni pazar në Kinë ose të paguani borxhin e kartës suaj të kreditit, të njëjtat parime zbatohen kur bëhet fjalë për negociata. Mos harroni se edhe negociatorët më të aftë dhe me përvojë ndjehen të pasigurt kur bëjnë pazare. Dallimi është se një negociator i trajnuar ka mësuar të njohë dhe të shtypë sinjalet që ai jep që janë të dukshme për botën e jashtme.

Të shkelësh

Metoda 1 nga 2: Përcaktoni strategjinë tuaj

1. Përcaktoni pragun tuaj të përfitimit. Brenda botës financiare, pragu juaj i përfitimit (në anglisht kjo quhet pika juaj e barazimit) është shuma më e ulët ose çmimi më i ulët që jeni të gatshëm të pranoni brenda marrëveshjes. Në terma jo-financiarë, ky është i ashtuquajturi "skenari i rastit më të keq", ose situata më e keqe që jeni të gatshëm të pranoni para se të dilni nga tryeza e negociatave. Mosnjohja e pragut tuaj të përfitimit mund të rezultojë që ju të pranoni një marrëveshje që është më pak e favorshme për ju.
   • Nëse jeni duke negociuar në emër të dikujt tjetër, pyesni klientin tuaj avancoj për të hedhur qëllimin e marrëveshjes në letër. Nëse jo, dhe arrini në një marrëveshje me të cilën klienti juaj në fund të fundit nuk është i kënaqur, kjo do të shkatërrojë besueshmërinë tuaj. Ju mund ta parandaloni këtë me anë të përgatitjes së mirë.
2. Di çka vlen. A është e vështirë të marrësh atë që ofron, apo është diçka që shkon lehtë trembëdhjetë në një duzinë? Nëse ajo që keni për të ofruar është e rrallë ose e veçantë, atëherë ju jeni në pozicionin më të mirë negociues. Sa ju duhet pala tjetër? Nëse personi tjetër ka nevojë për ju më shumë sesa për ju, atëherë ju jeni më të fortë dhe keni mundësi të kërkoni më shumë. Nëse, nga ana tjetër, keni nevojë për personin tjetër më shumë sesa ai ose ajo po ju pret, si mund të siguroheni që të bëheni më të fortë gjatë negociatave?
   • Për shembull, dikush që negocion në rast të një situate pengu nuk ka shumë për të ofruar vetveten, ndërsa ai ose ajo ka më shumë nevojë për pengjet sesa rrëmbyesi. Kjo është arsyeja pse është shumë e vështirë të negociohet lirimi i pengjeve. Për të kompensuar këtë pozicion të dobët, negociatori duhet të bëjë çmos që lëshimet e vogla të duken të mëdha dhe të përpiqet t'i kthejë premtimet emocionale në armë me vlerë.
   • Dikush që shet gurë të çmuar të rrallë, nga ana tjetër, ka diçka për të ofruar që është e vështirë të sigurohet. Ajo nuk dëshiron para të ndonjë personi të veçantë - ajo thjesht dëshiron shumën më të madhe të parave të mundshme, nëse është një negociuese e mirë - por njerëzit duan perlën e saj të veçantë.Kjo e vë atë në një pozitë të shkëlqyeshme për të marrë maksimumin nga njerëzit me të cilët negocion.
3. Asnjëherë mos u nxitoni. Asnjëherë mos e nënvlerësoni aftësinë tuaj për të negociuar derisa të merrni atë që dëshironi duke u siguruar thjesht që të merrni frymën më të gjatë. Nëse keni durim, përdoreni atë. Ajo që ndodh shpesh gjatë negociatave është që njerëzit lodhen dhe pranojnë një rezultat që normalisht nuk do ta pranonin thjesht sepse janë të lodhur nga negociatat. Nëse mund të tejkaloni dikë thjesht duke u zgjatur më gjatë në tryezën e negociatave, ka më shumë të ngjarë të merrni më shumë nga ato që dëshironi.
4. Planifikoni në mënyrën që dëshironi të vendosni propozimet tuaja. Propozimet tuaja janë ato që ju duhet t'i ofroni tjetrit. Negocimi është një seri shkëmbimesh, ku një person bën një propozim, atëherë tjetri bën një kundër-propozim. Struktura e propozimeve tuaja mund të sigurojë sukses, por gjithashtu mund të çojë në dështim total.
   • Nëse jeni duke negociuar jetën e dikujt, propozimet tuaja do të jenë të qarta dhe të drejtpërdrejta; ju nuk doni të rrezikoni jetën e njerëzve. Rreziku i një fillimi agresiv është thjesht shumë i madh.
   • Nga ana tjetër, nëse jeni duke negociuar pagën tuaj fillestare, mund të jetë e vlefshme të kërkoni më shumë nga fillimi sesa prisni në të vërtetë. Nëse punëdhënësi juaj bie dakord, ju keni më shumë në dorë se sa keni shpresuar; dhe nëse punëdhënësi juaj ju bën një kundër-ofertë për një pagë më të ulët, ai ose ajo mbetet me ndjenjën se ju po “mjelni”, duke rritur shanset që përfundimisht të merrni një pagë më të mirë.
5. Sigurohuni që të jeni gati të largoheni nëse është e nevojshme. Ju e dini cili është pragu juaj i përfitimit dhe e dini kur nuk do ta merrni. Nëse është kështu, jini të gatshëm të largoheni. Personi tjetër mund të të telefonojë përsëri, por nëse nuk e bën, duhet të jesh i kënaqur me përpjekjen që ke bërë.

Metoda 2 e 2: Negocioni

1. Në varësi të situatës, filloni me një ofertë ekstreme. Filloni negociatat nga pozicioni maksimal i mundshëm për ju (më e larta që logjikisht mund ta mbroni). Pyesni atë që dëshironi dhe shkoni një hap më tej. Fillimi i lartë është i rëndësishëm sepse ka shumë të ngjarë që të shtoni pak ujë në verë dhe të përfundoni pak më poshtë. Nëse oferta juaj e hapjes është shumë afër pikës suaj të thyerjes, nuk do të keni hapësirë ​​të mjaftueshme për t'u dorëzuar dhe për të kënaqur kundërshtimin.
   • Mos kini frikë të kërkoni diçka të egër. Asnjëherë nuk e dini - mund ta merrni! Dhe cila është më e keqja që mund të ndodhë? Tjetri mund të mendojë se jeni arrogant ose i pabesueshëm; por ai ose ajo do të mësojë gjithashtu që ju po guxoni dhe se vlerësoni veten, kohën dhe paratë tuaja.
   • Keni frikë ndonjëherë se do të ofendoni personin tjetër, veçanërisht nëse ofroni një sasi shumë të ulët për diçka që dëshironi të blini? Mbani në mend se kjo ka të bëjë me biznesin, dhe nëse oferta nuk i përshtatet tjetrit, ai ose ajo gjithmonë mund të bëjë një kundër-ofertë. Bëhu i guximshëm. Mos harroni se nëse nuk e shfrytëzoni tjetrin, ai ose ajo do t'ju shfrytëzojë juve. Negocimi do të thotë që të dy palët të përdorin njëra-tjetrën në një mënyrë që është e dobishme për të dy.
2. Bleni përreth dhe paraqitni prova. Nëse jeni duke blerë një makinë dhe e dini që tregtari tjetër dëshiron t'ju shesë të njëjtën makinë për 200 dollarë më pak, thoni kështu. Tregojini tregtarit tuaj emrin e atij tregtari tjetër dhe atij të shitësit. Nëse jeni duke negociuar pagën tuaj dhe keni hulumtuar se sa njerëz në një pozicion të ngjashëm në zonën ku jetoni po paguhen, shtypni ato numra dhe i keni gati. Rreziku i humbjes së një shitje ose një mundësie, nëse ka ndonjë, mund t'i çojë njerëzit në kompromis.
3. Përdorni heshtjen. Nëse pala tjetër bën një propozim, mos u përgjigj menjëherë. Në vend të kësaj, përdorni gjuhën e trupit tuaj për të treguar që nuk jeni plotësisht të kënaqur me të. Si rezultat, ekziston një mundësi e mirë që tjetri të ndihet jo i qetë dhe i pasigurt dhe të ndjehet i detyruar të dalë me një ofertë më të mirë për të mbushur heshtjen.
4. Oferta për të paguar paraprakisht. Një pagesë paraprake është gjithmonë tërheqëse për një shitës, veçanërisht në situata kur njerëzit zakonisht nuk paguajnë paraprakisht dhe / ose me para (mendoni për blerjen e një makine ose një shtëpie, për shembull). Si blerës, ju gjithashtu mund të ofroni të paguani për gjithçka menjëherë, ose të paguani paraprakisht për një numër të caktuar të produkteve ose shërbimeve në këmbim të një zbritjeje.
   • Një strategji tjetër e mirë është fillimi i negociatave me një kontroll para-shkruar; pyesni nëse mund ta blini produktin ose shërbimin për atë shumë dhe tregoni se kjo është oferta juaj e fundit. Mund të ndodhë që tjetri do ta pranojë atë, sepse tundimi i pagesës direkte është e vështirë t'i rezistohet.
   • Së fundmi, ofrimi për të paguar me para në vend se me një çek ose kartë krediti mund të jetë një mjet i dobishëm negociimi sepse paraqet më pak rreziqe për shitësin (të tilla si një çek i keq, ose një kartë krediti që refuzohet).
5. Asnjëherë mos jepni asgjë pa marrë diçka në këmbim. Kur bëni një zotim "falas", në të vërtetë ju në mënyrë indirekte po i tregoni personit tjetër që mendoni se pozicioni juaj negociues është i dobët. Negociatorët e zgjuar do të nuhasin gjak dhe do t'ju gllabërojnë si peshkaqenë nën ujë.
6. Kërkoni diçka që është e vlefshme por nuk i kushton shumë personit tjetër. Basti juaj më i mirë është të siguroheni që të dy palët të ndiejnë se janë në anën fituese të negociatave. Dhe në kundërshtim me besimin popullor, pazaret nuk duhet të jetë një lojë me shumë zero - me fjalë të tjera, vlera e të ardhurave nuk duhet të jetë konstante. Nëse jeni i zgjuar mund të jeni krijues me atë që kërkoni.
   • Le të supozojmë se jeni duke bërë biznes me një bodrum të prodhimit të verës, dhe ata duan të ju paguajnë 100 dollarë për të performuar atje. Ju dëshironi 150 €. Pse të mos imagjinoni se ata ju paguajnë 100 € dhe ju japin një shishe verë për 75 €? Vlen 75 dollarë për ju sepse kaq do të duhet të paguani për të blerë verën, por kostoja që ata të prodhojnë atë shishe është shumë më e ulët.
   • Ose mund t'i kërkoni palës tjetër një zbritje prej 5 ose 10% në të gjithë verën e tyre. Nëse supozojmë se bleni verë rregullisht, do të kurseni para në atë mënyrë, ndërsa personi tjetër do të fitojë para nga blerjet tuaja (vetëm pak më pak).
7. Oferta ose kërkesa shtesë. A mund ta bëni disi marrëveshjen pak më tërheqëse, ose të kërkoni diçka që e bën marrëveshjen pak më të favorshme për ju? Shtesat ose përfitimet shpesh janë të lira për tu ofruar por mund ta afrojnë marrëveshjen me një marrëveshje "shumë të mirë".
   • Ndonjëherë, edhe pse jo gjithmonë, kur ofroni shumë përfitime të vogla në vend të një përfitimi më të madh për inkurajim, mund të duket sikur po jepni më shumë kur në të vërtetë nuk jeni. Bëni veten të vetëdijshëm për këtë, si kur ofroni, ashtu edhe kur pranoni inkurajim.
8. Gjithmonë mbani në dorë një ose dy copa të ashtuquajtura "mbyllës". Një më afër është një fakt ose një argument që mund ta përdorni kur ndiheni sikur personi tjetër është pothuajse gati, por thjesht ka nevojë për një shtytje përfundimtare për të mbyllur marrëveshjen. Nëse jeni një ndërmjetës dhe klienti juaj do të blejë këtë javë, pavarësisht nëse dëshiron apo nuk dëshiron ky shitës, ky është një argument i shkëlqyeshëm për mbylljen e marrëveshjes: klienti juaj ka një afat kohor që do të dëshirojë t'i përmbahet dhe ju mund ta bindni atë pse ky afat është i rëndësishëm.
9. Mos u shpërqendroni nga ndjenjat personale gjatë negociatave. Shumë shpesh, negociatat dështojnë sepse njëra palë e merr personalisht një problem të veçantë dhe nuk mund të distancohet nga ai, duke anuluar çdo përparim të bërë gjatë fazave të hershme të negociatave. Mundohuni të mos e shihni procesin e negociatave si diçka që ju intereson juve personalisht, dhe kështu mos lejoni që procesi ose rezultati i negociatave të ndikojë në egon ose vetëvlerësimin tuaj. Nëse personi me të cilin po negocioni nuk ka sjellje, është tepër agresiv ose përpiqet të përfitojë nga situata, mos harroni se në çdo kohë mund të ngriheni dhe të largoheni.

Këshilla

• Kushtojini vëmendje gjuhës tuaj të trupit - një negociator me përvojë do të marrë sinjalet joverbale që ju përdorni në mënyrë të pavetëdijshme për të shprehur ndjenjat tuaja të vërteta.
• Nëse pala tjetër ju befason me një ofertë shumë tërheqëse, mos tregoni se në të vërtetë prisnit diçka më pak të favorshme.
• Përgatitja është 90% e negociatave. Mblidhni sa më shumë informacion në lidhje me marrëveshjet e mundshme, vlerësoni të gjitha variablat e rëndësishëm dhe përpiquni të kuptoni se ku mund të jeni të gatshëm të bëni kompromis.
• Edhe nëse jeni të pasigurt, përpiquni të tregoni autoritet ndërsa flisni, duke folur më shumë se zakonisht dhe duke dhënë përshtypjen se e keni bërë këtë shumë herë më parë. Në këtë mënyrë do të jeni në gjendje të mbyllni marrëveshjet më lehtë me njerëz që kanë më pak përvojë.
• Asnjëherë mos negocioni nëse pala tjetër ju telefonon papritur. Ata me sa duket janë gati, por ju nuk jeni. Tregojuni atyre se telefonata është e papërshtatshme në atë kohë dhe pyesni nëse mund të bëni një takim të ri. Kjo ju jep kohë të planifikoni përgjigjet tuaja në pyetje dhe të bëni disa hulumtime themelore.
• Pasi ta keni hedhur fillimisht propozimin tuaj në terma disi më të butë, të tilla si, "çmimi vjen në-afërsisht- $ 100" ose "Unë kam pasur rreth $ 100 në mendje", të përpiqet të përcaktohet në propozimet tuaja - "Çmimi është 100 € " Ose: "Unë ju ofroj 100 €."
• Gjithmonë hulumtoni me kujdes sfondin e partnerit tuaj negociator. Mblidhni mjaft informacione për palën tjetër për të marrë një ide se çfarë ai ose ajo mund të ofrojë brenda kufijve të pranueshëm për ju. Mbështetuni mbi atë informacion ndërsa negocioni.
• Mos negocioni me dikë që është plotësisht i paarsyeshëm. U thoni që të ju mbajnë në mend nëse janë të gatshëm të ulin çmimin (ose çfarëdo tjetër). Nëse filloni të negocioni ndërsa oferta e tyre është milje larg nga ajo që është e pranueshme për ju, ju filloni në një pozicion shumë të dobët.
• Përdorni mjete për të zvogëluar komunikimin e gabuar dhe për të rritur qartësinë. Në internet mund të gjeni shumë mjete të dobishme për t'ju ndihmuar të negocioni, siç janë programet e krijimit të grafikëve.

Paralajmërime

• Asnjëherë mos flisni për numrat ose çmimin e personit tjetër sepse në mënyrë të pavetëdijshme po i gjykoni në atë mënyrë - përkundrazi, gjithmonë përpiquni të flisni për numrat tuaj.
• Një humor i keq vret për një marrëveshje të mirë. Njerëzit shpesh hedhin poshtë një marrëveshje thjesht sepse nuk kanë ditën e tyre. Kjo është arsyeja pse divorcet shpesh zgjasin me vite. Shmangni armiqësinë me çdo kusht. Edhe nëse mund të ketë pasur armiqësi në të kaluarën, përpiquni të filloni çdo moment të kontaktit me gëzim dhe me energji pozitive, dhe të mos mbani ndonjë ndjenjë inati.
• Nëse jeni duke negociuar punën tuaj, mos u tregoni shumë lakmitar ose mund të humbni punën tuaj, e cila është gjithmonë më e keqe se paga juaj origjinale.