Përmbajtje

• Hapa
• Pjesa 1 nga 4: Përshëndetni klientin në një mënyrë që i bën ata të ndihen të mirëpritur
• Pjesa 2 nga 4: Punoni me klientin
• Pjesa 3 nga 4: Mbyllni Marrëveshjen
• Pjesa 4 nga 4: Dalloni nga shitësit e tjerë
• Këshilla
• Paralajmërimet

Profesioni i një shitësi të makinave nuk është aq i thjeshtë sa duket në shikim të parë - në fakt, është një art dhe shkencë e tërë. Cilësitë personale, pamja, sinqeriteti dhe aftësia për të bindur të gjithë luajnë një rol të rëndësishëm kur punoni në një shitës makinash. Shumë njerëz vijnë në tregti me një qëndrim negativ ndaj shitësve paraprakisht, dhe për këtë arsye detyra juaj është të ndryshoni mendje. Tregojini klientit se jeni ekspert në biznesin tuaj dhe se dëshironi që ata të marrin marrëveshjen më të mirë të mundshme. Për ta bërë këtë, është e rëndësishme të dini disa këshilla kryesore se si të bashkëveproni me klientët dhe si, në fund të bisedës, të siguroheni që secili prej tyre është i kënaqur dhe dëshiron të blejë një makinë nga ju.

Hapa

Pjesa 1 nga 4: Përshëndetni klientin në një mënyrë që i bën ata të ndihen të mirëpritur

1. 1 Përshëndetni klientin me entuziazëm. Kur ai hyn në tregti, ecni me besim drejt tij duke rrezatuar ngrohtësi dhe vullnet të mirë. Përshtypja e parë është shumë e rëndësishme dhe personi duhet të ndiejë sinqeritetin tuaj. Mos e përshëndetni klientin me një buzëqeshje të detyruar ose një vështrim arrogant - përkundrazi, demonstroni gatishmërinë tuaj për të ndihmuar.
   • Qasje direkte. Shkoni tek klienti, përshëndeteni me një shtrëngim duarsh të fortë dhe buzëqeshni me një buzëqeshje dhe pyesni se për cilën makinë është i interesuar.
   • Një qasje laissez-faire. Ecni drejt perspektivës, shtrëngoni dorën fort dhe thoni përshëndetje shpejt. Pastaj jepini atij kartën tuaj të biznesit dhe thoni: "Përshëndetje, emri im është Igor, këtu janë të dhënat e mia të kontaktit. Tavolina ime është atje. Mund të shikoni përreth, dhe kur të gjeni opsionin që ju pëlqen, ose nëse keni ndonjë pyetje, ejani tek unë dhe unë do t'ju ndihmoj. Nëse një konsulent tjetër ju afrohet, le ta dijë se unë tashmë po ju ndihmoj ". (Problemi me këtë qasje është se klienti ka të ngjarë të mos ndiejë ndonjë lidhje me ju dhe mund të shkojë tek dikush tjetër ose të largohet nga shitësi pa marrë ndonjë informacion.)
2. 2 Filloni biseda të vogla. Po, kjo ndonjëherë i bezdis disa klientë që duan vetëm të hedhin një vështrim të shpejtë përreth, por duke filluar një bisedë me personin, mund të krijoni një marrëdhënie të mirë me të, dhe do të jetë më e lehtë për të të besojë ty si shitës.
   • Një nga mënyrat më të fuqishme për të ndërtuar besimin me një klient është t'i tregoni atij se ju nuk doni vetëm t'i shisni një makinë, por se po përpiqeni të lidheni me ta.
   • Bëni pyetje në lidhje me familjen, punën, interesat dhe më shumë. Gjeni diçka të përbashkët me këtë person dhe ndërtoni besim prej tij.
   • Njerëzit duan të flasin për veten e tyre, dhe kur e shohin veten të dëgjuar, ata ndjejnë respekt për personalitetin e tyre. Bëhuni mjaft i sjellshëm që klientët t'ju rekomandojnë tek miqtë dhe familja e tyre.
3. 3 Tregoni gjuhën pozitive të trupit. Kur komunikoni me një klient, bëni kontakt me sy në mënyrë që ai të dijë se jeni vërtet të interesuar për fjalët e tij. Gjithashtu, përdorni gjuhën e trupit miqësore dhe mikpritëse për ta bërë klientin të ndihet më rehat.
   • Jini të sinqertë. Nuk mjafton vetëm të vendosësh një buzëqeshje të lumtur në fytyrë për të bërë një shitje. Kujdesuni vërtet për nevojat e klientëve tuaj dhe ndjeni empati me to. Me shumë mundësi, personi do të kuptojë që nuk ju pëlqen të ndërveproni me klientët ose se me truket tuaja po përpiqeni të përshpejtoni procesin në mënyrë që të filloni t'u tregoni makina. Jini të durueshëm dhe mos i impononi asgjë klientit.
4. 4 Bëni pyetjet e duhura. Pasi të përshëndetni klientin, jepini atij mundësinë të tregojë atë që ai kërkon, ose thjesht shikoni përreth nëse nuk është ende i sigurt për zgjedhjen.
   • Nëse nuk doni që klienti të largohet nga ju shpejt, përmbaheni nga pyetjet e përgjithshme ose pyetjet që mund të përgjigjen vetëm "po" ose "jo". Në pyetjen: "A mund t'ju ndihmoj?" - ose: "Si mund t'ju ndihmoj?" ...
   • Provoni të bëni pyetje më specifike, të tilla si "A po kërkoni një sedan ose SUV?" Ose "Çfarë lloj makine jeni të interesuar?" Klienti mund të mos jetë ende i interesuar për ndihmën tuaj, por në këtë mënyrë ju do të keni një shans shumë më të mirë për të mbajtur vëmendjen e tij, dhe fakti që ju e ndiqni atë gjatë ekspozitës nuk do të jetë më i vështirë. Gjithashtu do t'i lejojë personit t'ju tregojë se çfarë po kërkon, dhe ju mund t'i përshtatni nevojat e tij me një nga opsionet e paraqitura.
   K ADSHILLA E SPECIALISTIT

   

   Maureen Taylor

   
   
   Trajneri i Komunikimit Maureen Taylor është CEO dhe themeluesi i SNP Communications, një kompani komunikimi korporative në Zonën e Gjirit të San Franciskos. Për mbi 25 vjet, ajo ka ndihmuar drejtuesit, themeluesit e bizneseve dhe novatorët në të gjitha industritë të përmirësojnë komunikimin dhe të marrin reagime.

   Maureen Taylor
   Trajner komunikimi

   Lëreni klientin të flasë më shumë se ju... Maureen Taylor, Themeluesi dhe CEO i SNP Communications, thotë: “Përgatitni një seri pyetjesh për klientin, jo ju, për të folur. Përdorni pyetje për të zhvilluar një marrëdhënie me personin dhe për të gjetur se cilat janë përparësitë e tij. Së bashku me këtë, bëjani të ditur se ju e respektoni kohën e tij ".

Pjesa 2 nga 4: Punoni me klientin

1. 1 Zbuloni detajet. Pasi të keni kuptuar se çfarë lloj automjeti kërkon një klient, ngushtoni kërkimin duke bërë pyetje specifike në lidhje me buxhetin e tyre, madhësinë që u nevojitet dhe çdo mundësi të veçantë që mund të kërkojnë.
   • Shanset janë që, pjesë e punës tuaj është të shisni opsione shtesë tek klienti, të tilla si lundrimi, ndenjëset e ngrohura dhe të ftohura, monitorimi i pikave të verbuara, garancia e zgjatur dhe më shumë. Do të jetë shumë më e lehtë për ju ta bëni këtë nëse i dini nevojat dhe dëshirat e tij.
2. 2 Na tregoni për sistemin e tregtisë. Pyesni klientin nëse ai ka një makinë që do të donte ta shiste. Bettershtë më mirë ta bëni këtë para se të filloni t'i tregoni atij opsione të reja, sepse në këtë mënyrë ju mund të kuptoni motivin e blerjes, si dhe të kuptoni se çfarë i mungon në makinën e vjetër. Për më tepër, klienti do të jetë në gjendje të pushojë ndërsa inspekton modele të reja, sepse ai do ta dijë se nuk ka pse të shqetësohet për shitjen e një makine të vjetër.
   • Bëjeni të qartë se menaxheri i shitjeve do të vlerësojë automjetin. Shpjegojini klientit se puna e menaxherit është të ofrojë marrëveshjen më të mirë.
   • Pas inspektimit të automjetit, vini re çdo dëm dhe bëni çdo pyetje që lind, pastaj dërgoni formularin e vlerësimit të automjetit në zyrën e menaxherit të shitjeve. Do të duhen vetëm disa minuta për të ofruar një ofertë fillestare, megjithatë informoni klientin se do të duhen rreth 10 minuta dhe përdorni këtë kohë për të inspektuar modelet e reja.
3. 3 Diskutoni buxhetin e klientit dhe përcaktoni gamën e çmimeve. Kur filloni të shfaqni makina të reja, pyesni klientin sa do të shpenzojnë. Ju duhet t'i ofroni atij marrëveshjen më të mirë, por sigurohuni që edhe ju mund të përfitoni sa më shumë nga shitja.
   • Nëse një person merr një makinë me hua, pyesni sa pret të paguajë çdo muaj dhe shihni nëse mund të zvogëloni pagesën mujore duke rritur periudhën e huasë.
   • Jo të gjithë klientët blejnë një makinë me kredi. Ndoshta klienti do të jetë i interesuar për çmimin përfundimtar të makinës. Në këtë rast, nëse nuk mund të ulni çmimin përfundimtar, ofroni shpërblime shtesë për ta bërë çmimin të duket i drejtë për personin. Në të njëjtën kohë, shpërblimet nuk duhet të shkaktojnë një humbje të madhe për kompaninë.Për shembull, ju mund të ofroni një zbritje për sigurimin në shitësin e makinave tuaja ose në një grup gomash dimri.
4. 4 Ofroni klientit një test test me një makinë të re. Një makinë testuese është kritike për një shitje sepse klienti duhet të ndihet rehat në automjetin që po blejnë.
   • Pasi të jeni në vendin e pasagjerit, pyesni klientin nëse i pëlqejnë aspekte të caktuara të automjetit dhe nëse ky opsion është i ndryshëm nga automjeti i tyre i mëparshëm. Pyesni nëse ka ndonjë gjë që nuk i përshtatet atij (në funksionalitet ose ndjenjë), dhe më pas përdorni këto shënime për të gjetur një opsion më të përshtatshëm.
   • Nëse klienti duket se është i kënaqur me makinën, pyesni: "A ju përshtatet kjo makinë?" - dhe nëse përgjigja është po, vazhdoni me përfundimin e marrëveshjes! Nëse klienti nuk është ende i sigurt, provoni të sugjeroni opsione të tjera që mund të funksionojnë për ta.

Pjesa 3 nga 4: Mbyllni Marrëveshjen

1. 1 Diskutoni çmimin me menaxherin tuaj të shitjeve. Pasi klienti të zgjedhë makinën dhe të bini dakord për çmimin, sillni menaxherit të shitjeve një ofertë edhe më të ulët të çmimit.
   • Për shembull, nëse një klient thotë se mund të paguajë 15 mijë rubla në muaj, tregojini menaxherit shumën prej 10 mijë rubla në muaj. Kjo do të krijojë më shumë besim, do të përfundojë shitjen dhe do të ketë një klient të kënaqur i cili mund t'ju referojë tek miqtë ose t'ju japë një vlerësim të mirë.
2. 2 Mos lejoni që klienti t'ju gënjejë. Klientët shpesh gënjejnë në mënyrë të padëmshme kur flasin për aftësinë paguese të tyre ose faktin që një tregtar tjetër u ofron atyre një çmim më të lartë për një makinë të vjetër përmes sistemit të tregtisë. Luftoni këto kundërshtime me mirëkuptim, por me vendosmëri. Shpjegojini klientit se vlerësimi i automjetit të tij është i saktë dhe i dobishëm.
   • Ka shumë kalkulatorë online në internet ku mund të vlerësoni koston e përafërt të një makine, si në përgjithësi ashtu edhe sipas sistemit të tregtisë. Dhe shumë njerëz, pasi kanë llogaritur çmimin në një kalkulator të tillë, habiten kur dëgjojnë një shumë të ndryshme në një shitës makinash. Shpjegoni se tregtia nuk kërkon të arkëtojë klientin dhe se Rusia nuk ka ende një shërbim të njohur dhe të besueshëm në të cilin mund t'i drejtoheni me siguri për informacion të besueshëm. Shumë nga këto shërbime funksionojnë vetëm për të nxitur trafikun në sit, përveç kësaj, ata përdorin informacione të pasakta dhe shkelin ligjet e reklamimit. Ju gjithashtu mund t'i ofroni klientit të kryejë një ekzaminim të pavarur më vete, por ta paralajmëroni se ky është një proces i gjatë dhe i shtrenjtë.
3. 3 Mbyllni shitjen. Tani që keni diskutuar çmimet dhe keni marrë një shumë të caktuar nga menaxheri, është koha për të mbyllur marrëveshjen. Nënshkruani dokumentet, bini dakord për një datë marrjeje dhe mbani gjithmonë kontakte me klientin për të parandaluar shfaqjen e ndonjë problemi.

Pjesa 4 nga 4: Dalloni nga shitësit e tjerë

1. 1 Ecni nëpër dhomë çdo mëngjes. Në mënyrë që të konkurroni me shitësit e tjerë dhe t'u tregoni klientëve se jeni vërtet të interesuar për makinat që shet, duhet të dini se çfarë shfaqet në sallë ekspozite. Hulumtoni se cilat makina janë në magazinë, çfarë ofertash speciale ka shitja juaj, cilat opsione janë të përshtatshme për njerëzit me kredi të keqe dhe çdo gjë tjetër që mund të jetë e dobishme kur komunikoni me klientët.
2. 2 Shikoni ofertat e konkurrentëve. Shqyrtoni makinat që shiten nga shitësit e tjerë dhe zbuloni pse do të ishte më fitimprurëse për klientin të blinte një makinë në ekspozitën tuaj. Eksploroni çdo model dhe opsion që ofron kompania juaj dhe konkurrentët tuaj.
   • Do të marrë shumë kohë, por do t’ia vlejë sepse do ta dini saktësisht pse produkti juaj është më i mirë, dhe nuk do t’ju ​​duhet të shpikni asgjë dhe potencialisht të gënjeni klientin.
3. 3 Lidhu me klientët e mundshëm. Pasi të takoni klientin, futni të gjithë informacionin që keni mësuar për të në sistemin CRM (sistemi i menaxhimit të informacionit të klientit).Falë kësaj, ju do të dini në cilën kohë dhe në cilën mënyrë është më mirë të kontaktoni një person specifik.
   • Mbani kontakt derisa klienti të përgjigjet ose t'ju kërkojë të ndaloni mesazhet ose thirrjet. Ndoshta dikush do të zemërohet nga këmbëngulja juaj, por shikojeni nga ana tjetër: këta njerëz nuk kishin gjasa të blinin një makinë nga ju gjithsesi, kështu që ju ende nuk keni asgjë për të humbur.
4. 4 Bëni miq me shitësit. Këta njerëz do të jenë në gjendje t'ju ndihmojnë në mbylljen e një marrëveshjeje, si dhe t'ju ofrojnë marrëveshje më të mira nga miqësia. Nëse jeni të sjellshëm me menaxherin dhe ai ju beson, ai mund t'ju ofrojë të përfundoni transaksionin e marrë nga aplikimet online ose nga miqtë.
   • Konsumatorët jo vetëm që vizitojnë personalisht shitësit e makinave, por gjithashtu lënë aplikacione me telefon ose në internet. Pastaj menaxheri i shpërndan këto aplikacione midis shitësve, kështu që është në interesin tuaj të jeni miq të ngushtë me të në mënyrë që të merrni opsione fitimprurëse.
   • Menaxherët e shitjeve luajnë një rol të madh në suksesin e një tregtari. Nëse nuk krijoni një marrëdhënie të mirë me ta, ose ata vendosin se nuk ju pëlqejnë, ata nuk do t'ju përcjellin aplikacionet, duke ju lënë me duar bosh, ose do t'ju japin një ndihmë aq të vogël saqë përfundimisht do të hiqni dorë.

Këshilla

• Nëse shitjet janë të ngadalta, telefononi klientët tuaj. Përdorni bazën e të dhënave, zbuloni se kush ka blerë makina nga ju tre vjet më parë dhe telefononi këta njerëz për t'i njoftuar për marrëveshjet e reja që mund të bëhen në degën tuaj.
• Përshëndetni të gjithë klientët dhe jini miqësorë dhe buzëqeshni. Për të rritur shitjet tuaja, është shumë e rëndësishme të keni një reputacion të mirë.
• Veryshtë shumë e rëndësishme të mbash një ditar. Në këtë mënyrë nuk do të harroni se keni premtuar të kontaktoni personin në një ditë të caktuar dhe në një kohë të caktuar.
• Asnjëherë mos lejoni që një klient të largohet nga zona e shitjes pa u përpjekur t'i interesojë ata për automjete të tjera.
• Jepni urgjencë situatës. Kjo është një mënyrë e shkëlqyeshme për të përfunduar një shitje. Nëse një klient beson se do të humbasë një marrëveshje të mirë duke mos bërë një marrëveshje, ka më shumë të ngjarë të blejë një makinë në vend ose në të ardhmen e afërt.

Paralajmërimet

• Mos u duk aspak i dëshpëruar. Kjo do të tregojë se ju vetë nuk besoni se produkti juaj mund të shitet vetë, dhe klientët tuaj do ta kuptojnë këtë.
• Asnjëherë mos ofendoni shitës ose konkurrentë të tjerë. Kjo është joprofesionale dhe klientët nuk do ta vlerësojnë atë. Gjithmonë përpiquni të tërhiqni vëmendjen e klientit në avantazhet e automjeteve tuaja, jo në disavantazhet e konkurrentëve tuaj.
• Mos i gënjeni klientët. Jepni gjithmonë informacion të vërtetë në lidhje me marrëveshjet dhe automjetet në shitje.