Përmbajtje

• Të shkelësh
• Pjesa 1 nga 3: Duke punuar me kujdes drejt mbylljes së shitjes
• Pjesa 2 nga 3: Mbyllja e shitjes
• Pjesa 3 nga 3: Krijimi i një përshtypje të qëndrueshme (të favorshme)
• Këshilla
• Paralajmërime

Pavarësisht nëse jeni bashkëpunëtor shitjesh në një dyqan apo pronar i një biznesi të vogël, të bindni një klient për të blerë produktin ose shërbimin tuaj do të thotë sukses financiar për ju dhe kënaqësi për klientin. Çdokush mund të shesë një produkt ose shërbim, por të përfitosh sa më shumë nga një shitje dhe t'i bësh klientët të kthehen kërkon një praktikë dhe aftësi. Këtu janë disa hapa të thjeshtë për të filluar të bëheni një shitës i mirë.

Të shkelësh

Pjesa 1 nga 3: Duke punuar me kujdes drejt mbylljes së shitjes

1. Përshëndetni dhe prisni klientin me krahëhapur. Edhe nëse jeni duke marrë pjesë në një transaksion biznesi, nuk ka asgjë të keqe të afroheni me dashamirësi me personin të cilit doni t’i shisni diçka. Duke e bërë klientin të ndihet i mirëpritur, ai do të ndihet më komod duke blerë gjithçka që ju keni për të ofruar.
   • Buzëqeshni me sy. Nënvetëdija njerëzore lehtë mund të dallojë një buzëqeshje të bërë nga e vërteta. Si Një buzëqeshje e vërtetë tërheq gjithashtu sytë, një buzëqeshje artificiale jo.
   • Trajtoni kontaktin me sy me kujdes. Studiuesit në Harvard kanë zbuluar se shitësit që mbanin kontakte të vazhdueshme me sy ishin në të vërtetë klientë potencialë dekurajohen. Teoria është se kontakti me sy tregon mbizotërim - jo diçka që do t'ju bëjë të blini një produkt.
2. Përcaktoni çfarë i duhet klientit. Kaloni sa më shumë kohë të jetë e nevojshme për të përcaktuar se çfarë i duhet klientit. Nuk ka asgjë më të bezdisshme sesa shitja e një produkti ose shërbimi me të cilin klienti në fund të fundit nuk është i kënaqur. Mënyra më e mirë dhe më e zakonshme për të përcaktuar këtë është: "Për çfarë doni ta përdorni?" Vazhdoni të bëni pyetje për të marrë një kuptim më të mirë të asaj që dëshiron me të vërtetë konsumatori. Kjo tregon që ju jeni të gatshëm të mësoni dhe jeni vërtet të interesuar për atë që dëshiron klienti.
3. Rekomandoni produktin ose shërbimin e duhur. Importantshtë e rëndësishme të kuptoni se si funksionojnë të gjitha produktet dhe shërbimet që ju ofroni. Kjo ju lejon të ofroni atë që i përshtatet më mirë nevojave të klientit. Sigurohuni që të bëni sa më shumë që të jetë e mundur përkatëse ofron produkte ose shërbime për të përmbushur më mirë kërkesat e klientëve.
   • Shumë restorante të suksesshëm ofrojnë mundësinë për të modeluar klientët e të gjitha pjatave në menu - falas - për të dhënë një ide se çfarë po shitet. Në këtë mënyrë ata mund të kenë ekspertizë dhe kombinojnë përvojën në fushën e tyre të shitjeve kur një ngrënës pyet "Çfarë rekomandoni?"
   • Bëni përgjegjësinë tuaj të provoni shumë, nëse jo gjithçka, nga diapazoni juaj. Klientët mund të nuhasin amatorizëm dhe mosinteresim nga milje larg. Edhe nëse nuk i merrni falas ose me zbritje produktet që ofroni, bëjeni punën tuaj t’i provoni të gjitha.
4. Dëgjoni dhe kushtojini vëmendje blerjes së sinjaleve nga klienti. Këto mund të jenë verbale dhe joverbale. Pyetje si: "Çfarë mund të bëj me të?" ose "Cili produkt përputhet më mirë me atë që po kërkoj?" janë shembuj klasikë të sinjaleve verbale të blerjes. Sinjalet joverbale të blerjes (nëse keni të bëni drejtpërdrejt me klientin) mund të jenë një mënyrë e veçantë që klienti mban ose përdor një produkt sikur të ishte tashmë i tyre.
5. Mbyllni shitjen. Nëse ndjeni sinjale të blerjes, ndaloni promovimin dhe mbyllni shitjen. Një gabim i zakonshëm që është bërë dhe që mund t'ju bëjë të humbni një shitje është të vazhdoni të promovoni dhe ofroni produkte / shërbime pas klienti tashmë ka treguar se dëshiron të blejë diçka.

Pjesa 2 nga 3: Mbyllja e shitjes

1. Mundohuni të hapni me një mbyllje direkte ose indirekte. Këto janë dy nga mënyrat më të zakonshme për të bërë një shitje. Së pari mësoni rreth metodës indirekte. Nëse nuk jeni mjaft të sigurt se klienti dëshiron të blejë produktin, mbyllja direkte dekurajohet disi brenda qarqeve të shitjeve.
   • Mbyllja e drejtpërdrejtë: "A mund të paguaj për këtë për ju?" ose "A të dërgoj një kontratë që të fillosh?"
   • Mbyll indirekte: "Çfarë mendoni për kushtet?" "A është kjo diçka për ty?"
2. Provoni një qasje pro dhe kundër. Shumë blerje shpesh bazohen thjesht në baza emocionale, ku blerësi e ka bindur veten se po bëhet një konsideratë racionale (kur blini një makinë, për shembull). Megjithatë ka edhe situata ku bie në të vërtetë për pro dhe kundër. Pastaj përdorni atë shkëmbim për të mbyllur shitjen, diçka që quhet ndryshe edhe afër Ben Franklin, për ta bërë atë tërheqëse për klientin racional:
   • Në këtë formë të mbylljes së një shitje, shitësi do të bëjë një listë të mirat dhe të këqijat së bashku me klientin. Një shitës i mirë do të sigurojë që ka më shumë pro sesa kundër.
3. Provoni këlyshin afër nëse keni shumë besim te produkti. Kjo mënyrë për të bërë një shitje shpesh përdoret nga - me mend ju - shitës në një dyqan kafshësh shtëpiake ku një klient hezitues lejohet të marrë një qenush në shtëpi me mundësinë e kthimit të kafshës nëse nuk janë të kënaqur. Konsumatori e merr këlyshin në shtëpi, luan me të dhe shitja në fakt është përfunduar tashmë, jo nga shitësi, por nga këlyshi. Nëse keni besim se produkti që po shisni është shumë tërheqës dhe nuk është diçka nga e cila njerëzit lehtë do të heqin dorë pasi të mund ta përdorin ose shijojnë atë, atëherë kjo është një mënyrë e shkëlqyeshme për të bërë një shitje.
4. Duke supozuar se klienti dëshiron të blejë një produkt mund të përdoret vetëm nga një shitës me aftësi të larta. Duke vepruar kështu, shitësi me vetëdije supozon se klienti tashmë ka vendosur të blejë dhe fillon duke finalizuar shitjen: "Ky sistem zanor është i shkëlqyeshëm. Dhe ju premtoj se do të dashuroheni me atë V8 - që pastrohet si një mace. Tani , i doni këto në të zezë apo të kuqe? " Vini re se si shitësi supozon se shitja është bërë tashmë; klienti nuk ka mundësi të kundërshtojë. Grackat e kësaj qasjeje janë të dukshme; ki kujdes me këtë!
5. Mësoni t'u bëni thirrje emocioneve. Emocionet janë një gjë shumë e fuqishme, veçanërisht kur kombinohen me para. Nëse mësoni të punoni me emocionet e klientëve tuaj të mundshëm pa i bërë ata të ndjehen të manipuluar, mund të mbështeteni në një ditë pagese:
   • Në përpjekje Ju nuk doni ta humbni këtë ofertë strategjia: Këtu shitësi përpiqet të bindë një klient duke vërejtur se produkti është i kufizuar në stok, ose se nuk është më i disponueshëm për këtë çmim dyshemeje. Me këtë ju adresoni pendimin e klientit.
   • Në përpjekje nga djepi në varr teknikë: Kjo mënyrë për të bërë një shitje gjithashtu prek ndjenjën e keqardhjes së klientit. Në të, shitësi kundërshton kundërshtimin e klientit potencial se është shumë herët për të bërë një blerje, duke thënë se nuk është kurrë shumë herët për të bërë blerjen më të rëndësishme të jetës tuaj.
   • Në përpjekje konkursi i shitjeve teknikë: Këtu shitësi ofron një nxitje të vogël, siç është një zbritje modeste, dhe e arsyeton këtë duke deklaruar që ju si shitës fitoni diçka duke blerë. "Nëse e mbyll këtë marrëveshje, mund të shkoj në një lundrim me gruan time." Kjo apelon për fajin e klientit; fati i tyre është i ndërthurur me tuajin.
6. Mundohuni të përdorni një teknikë të shitjes ku pranimi në një pikë të vogël do të thotë që pranoni të blini produktin. "A preferoni shërbimin tonë pa tel me paketën tuaj aktuale? Jo? Nuk ka problem, ne do ta lëmë ashtu siç është, pa pjesën pa tel."
7. Mbaro me një ose dy supozime negative. Përsëritja e pyetjeve të tilla si "A ka ndonjë gjë në lidhje me produktin për të cilin ende nuk jeni të sigurt?" ose "A ka ndonjë arsye që nuk doni të blini?" e vë klientin në një situatë ku nuk u jepet mundësia të refuzojnë shitjen. Vazhdoni t'i bombardoni me supozime negative derisa të bien dakord për shitjen.

Pjesa 3 nga 3: Krijimi i një përshtypje të qëndrueshme (të favorshme)

1. Qëndroni sa më shumë afër klientit pa e shqetësuar atë. Nëse vazhdimisht ecni para dhe prapa midis klientit dhe zyrës suaj, ju tregoni se dyshoni në vullnetin e klientit. Mundohuni të qëndroni me klientin sa më shumë që të jetë e mundur pasi të dini se ku qëndron interesi kryesor. Përdorni minutat tuaja të çmuara për të vazhduar procesin e shitjeve dhe për të bindur klientin se zgjedhja e tyre është e duhura.
2. Mos u përpiqni të shitni sende shtesë nëse kjo nuk është diçka që konsumatori dëshiron. Shitja është arti i shitjes së sendeve shtesë ose më të shtrenjta sesa ato për të cilat kanë ardhur fillimisht. ("A doni ta merrni këtë porosi me shumicë?"). Shitja mund të funksionojë në raste të caktuara kur konsumatori nuk është mjaft i sigurt se çfarë dëshiron, por shumë shitës e përdorin këtë mashtrim shumë shpesh. Ekzistojnë dy arsye të mira për të qenë dyshues ndaj kësaj metode në një situatë shitjesh:
   • Kjo mund ta bëjë blerësin të ndihet keq / i pasigurt për blerjen origjinale. Nëse blerësi nuk është i sigurt për blerjen e tij, gjëja më e mirë që shitësi mund të bëjë është të mbyllë shitjen sa më shpejt të jetë e mundur. Shitja shpesh na detyron të dyshojmë në atë që përndryshe nuk do të kishim.
   • Kjo mund të dekurajojë klientin që të mos kthehet. Shumë shitës shumë të mirë mbijetojnë sepse klienti vazhdon të kthehet. Nëse i shisni një konsumatori diçka shtesë ose më të shtrenjtë dhe ata me të vërtetë nuk e duan atë, ata nuk do të dëshirojnë të bëjnë biznes me ju përsëri.
3. Pavarësisht nga rezultatet e shitjeve tuaja, qëndroni të sigurt në vetvete. Të jesh shitës ka të bëjë me besimin e fortë. Çdo shitje e dështuar mund t'ju bëjë të ndiheni të papërshtatshëm dhe të mbillni dyshim, por kjo nuk ju shqetëson: Ju qëndroni të sigurt pavarësisht sa i madh është kërcënimi. Ju besoni në veten tuaj. Sa herë që një klient blen diçka nga ju, ai gjithashtu shpreson të blejë pak nga besimi juaj në makinë, hipotekën, fshesën me korrent. Mos harroni se. Planifikoni shitjen me çdo telefonatë ose klient që merrni me qira.
4. Kujdesi pasues (ndjekja). Kujdesi i mirë pas tij është thelbësor për ta kthyer dikë në një klient të rregullt. Oferta për të ndihmuar klientin me ndonjë pyetje ose shqetësim në lidhje me produktin ose shërbimin që i keni shitur atyre. Kontrolloni që të gjitha produktet të jenë të kënaqshme dhe tregoni që klienti duhet t’i tregojë nëse ka ndonjë pyetje.

Këshilla

• Edhe nëse nuk jeni në gjendje të bëni blerjen, sigurohuni që përvoja e blerjes së klientit të jetë e këndshme. Nëse ata nuk blejnë sot, ata mund të kthehen më vonë.
• Njihni produktet dhe shërbimet tuaja. Asgjë nuk funksionon më mirë sesa të jesh i sigurt dhe të dish se çfarë po u shes klientëve tuaj.
• Nëse klienti nuk po jep sinjale blerjeje, përdorni një "mbyllje prove" për të parë nëse ka ndonjë interes për të bërë një blerje. Nëse ata e pranojnë atë, atëherë ti e ke mbyllur marrëveshjen. Nëse kjo nuk funksionon, provoni t'i ngrohni në mënyra të tjera.
• Merrni kohën tuaj. Edhe nëse është e qartë që konsumatori është i shkurtër në kohë, është akoma thelbësore që t'u sigurohet atyre gjithçka që u nevojitet dhe t'i përgatisë për të blerë.
• Mos kini frikë të përdorni pak humor për të thyer akullin, por di kur të jesh serioz.

Paralajmërime

• Nëse i shet diçka direkt klientit, sigurohu që të dukesh profesionist. Nuk ka nevojë të mbivlerësoni prezantimin tuaj, por pamja e rregullt dhe e rregullt do t’i japë klientit më shumë besim në bërjen e blerjes nga ju.
• NDALONI përpjekjen për të shitur pasi klienti jep sinjale të qarta se ai / ajo dëshiron të blejë. Nëse vazhdoni ta bëni, ata mund të bëhen të pasigurt për blerjen dhe përfundimisht mund të vendosin të mos blejnë asgjë fare.