Përmbajtje

• Hapa
• Metoda 1 nga 2: Pjesa 1: Komunikoni me Blerësin
• Metoda 2 nga 2: Pjesa 2: Përdorni teknikat e shitjes

Aftësia për t’i shitur diçka dikujt, pavarësisht nëse është produkt, shërbim apo ide, është një aftësi kryesore që qëndron në themel të shumë profesioneve moderne (veçanërisht ato ku pagat lidhen drejtpërdrejt me numrin e shitjeve). Për të mbyllur një marrëveshje, është e rëndësishme të keni aftësinë jo vetëm për të "përpunuar" blerësin, por edhe për të dëgjuar me kujdes, menduar në mënyrë kritike dhe me shkathtësi të përdorni teknika efektive të shitjes. Me ndihmën e të gjitha më sipër, ju mund të rrisni shitjet personale dhe të rrisni efikasitetin e të gjithë biznesit në tërësi. Pra, filloni me metodën 1.

Hapa

Metoda 1 nga 2: Pjesa 1: Komunikoni me Blerësin

1. 1 Kënaqni blerësin. Ndër të tjera, përpiquni ta bëni blerësin të lumtur dhe të kënaqur. Njerëzit nuk udhëhiqen gjithmonë nga logjika në veprimet e tyre, kështu që nëse blerësi ju pëlqen, ai ka më shumë gjasa të bëjë një blerje, edhe nëse kushtet e marrëveshjes nuk janë më të favorshmet për të. Jini miqësor, simpatik dhe i hapur, klienti duhet të ndihet i qetë dhe komod. Çfarëdo që kërkon blerësi, duhet të përpiqesh t'ia ofrosh atij.
   • Sa më sipër vlen si për sjelljen tuaj ashtu edhe për produktin që shesni. Shtë e nevojshme të bëni gjithçka që është e mundur që jo vetëm të bëheni mik për blerësin, por edhe ta bindni atë për sa më poshtë: produkti juaj është pikërisht ajo që ai po kërkonte. Ju duhet të dëshmoni se me ndihmën e kësaj blerjeje, ai do të zgjidhë problemet e tij, do të kursejë para në afat të gjatë, etj.
2. 2 Dëgjoni. Pajtohem, është mjaft e vështirë të kënaqësh nevojat e blerësit nëse nuk e di se çfarë dëshiron. Për fat të mirë, kjo nuk është e vështirë të kuptohet, mjafton vetëm të dëgjosh. Nuk është e vështirë, filloni bisedën duke pyetur nëse mund të ndihmoni dhe t'i jepni blerësit mundësinë për të folur për preferencat dhe nevojat e tyre. Pasi të keni mësuar saktësisht se për çfarë ka nevojë klienti, ju mund të vendosni se cili produkt ose shërbim i plotëson më shumë nevojat e tij.
   • Kushtojini vëmendje jo vetëm asaj që thotë klienti, por edhe mënyrës sesi e bëjnë këtë. Shikoni më nga afër shprehjet e fytyrës dhe gjuhën e trupit.Nëse, për shembull, një klient duket i paduruar dhe i tensionuar, atëherë menjëherë duhet t'i ofroni atij një zgjidhje të shpejtë dhe të lehtë për problemin që është shfaqur. Në këtë rast, nuk duhet të filloni një bisedë të gjatë dhe të gjatë për të gjithë linjën e produkteve të disponueshme për shitje.
3. 3 Përqendrohuni plotësisht tek klienti. Derisa ai të vendosë të bëjë një blerje apo jo, ju duhet të krijoni përshtypjen e një personi i cili është në gjendje t'i përgjigjet çdo pyetjeje që i lind dhe të plotësojë plotësisht të gjitha kërkesat e klientit. Ajo që nuk duhet të bëni është të shpërqendroheni dhe të komunikoni me klientin sikur të keni gjëra më të mira për të bërë. Sa herë që është e mundur, përpiquni t'i jepni bisedës një karakter personal, konfidencial. Ju duhet të kryeni detyrat tuaja shtesë vetëm pasi të keni mbaruar punën me klientin.
   • Veryshtë shumë e rëndësishme të mos jesh i bezdisshëm. Kur përfundoni një marrëveshje, nuk duhet të shtyni dhe t'i jepni blerësit një mundësi për të menduar. Për shembull, mund të përdorni frazën: "Zgjedhje e shkëlqyeshme, do të jeni shumë të lumtur me këtë blerje. Kur të jeni gati, shkoni në arkë, unë do të pres që ju të përfundoni blerjen tuaj. "
4. 4 Demonstroni të gjitha avantazhet e produktit / shërbimit. Për të bindur një blerës hezitues për të bërë një blerje, një përshkrim i ndritshëm dhe shumëngjyrësh i cilësive pozitive të produktit tuaj është thelbësor. Ilustroni për klientin se si blerja do të përmirësojë jetën e tyre dhe ata me siguri do ta bëjnë blerjen. Sigurohuni që klienti të kuptojë përfitimet e vërteta, praktike që produkti juaj do t'i sjellë atyre, pavarësisht nëse kursen para ose kohë, ose thjesht të jeni në humor të mirë dhe paqe mendore.
   • Kjo taktikë është mjaft e zakonshme. Për shembull, për të demonstruar të gjitha avantazhet e një makine, shitësit ju lejojnë të bëni një provë, shitësit e instrumenteve muzikorë ju lejojnë t'i luani ato së pari, madje edhe në dyqanet mund të provoni rroba para se t'i blini ato. Nëse shisni shërbime, ose diçka që nuk mund të preket nga klientët, atëherë duhet të gjeni një mënyrë tjetër për të demonstruar vlerën e produktit tuaj. Për shembull, nëse shesni panele diellore, mund të ndihmoni blerësin të llogarisë kursimet në faturat e tyre të energjisë elektrike.
   • Fjala e urtë e vjetër thotë: "Shitni virtyte, jo produkte". Përqendrohuni në përfitimet që produkti juaj do t'u sjellë klientëve, jo në vetë produktin.
5. 5 Bëhuni ekspert në fushën tuaj. Konsumatorët preferojnë të blejnë nga shitësit që e kuptojnë produktin dhe nuk e lejojnë veten të jenë përçmues ndaj blerësit. Bëhuni një burim miqësor informacioni për klientin. Në mënyrë ideale, ju nuk duhet të njihni vetëm produktin që po shisni si pjesën e prapme të dorës, por gjithashtu të jeni të njohur me produkte të ngjashme nga konkurrentët. Me këtë informacion, ju mund të bëni krahasime në atë mënyrë që ta paraqisni produktin tuaj në një dritë më të favorshme dhe, në përputhje me rrethanat, të nënvizoni të metat e konkurrentëve. Gjithashtu do të bëhet më e lehtë për ju që të merrni me mend intuitivisht dëshirat e blerësve dhe të ofroni një produkt që është më i përshtatshëm për këtë klient të veçantë.
   • Për shembull, le të themi se i shisni një televizor një babai të vetëm që rrit tre fëmijë të keq. Të kesh informacion të plotë në lidhje me karakteristikat e të gjitha modeleve do të jetë e dobishme për t'i ofruar blerësit diçka që do ta shtyjë atë të bëjë një blerje. Në këtë rast, prania e funksionit të kontrollit prindëror në një model të veçantë TV mund të bëhet një faktor vendimtar.
6. 6 Shihni deri në fund. Prettyshtë shumë e lehtë për të bërë që një klient të pëlqejë produktin tuaj. Mattershtë një çështje krejt tjetër për ta detyruar atë ta blejë atë. Mos harroni se paga juaj lidhet drejtpërdrejt me numrin e shitjeve. Mundohuni të siguroheni që klienti të bëjë një blerje në momentin që mbërrin në dyqan, sepse ata që largohen për të "menduar më shumë" mund të mos kthehen. Nëse blerësi heziton të blejë tani, përpiquni të përmirësoni kushtet e marrëveshjes: ofroni një zbritje të vogël ose një lloj shpërblimi.
   • Gjithashtu, përpiquni ta bëni procesin e blerjes sa më të thjeshtë dhe të shpejtë të jetë e mundur.Pranoni lloje të ndryshme pagesash, përpunoni një mekanizëm pagese me këste, mbani dokumentet në minimum. E gjithë kjo jo vetëm që do të përmirësojë përvojën e klientit, por gjithashtu do t'i parandalojë ata të ndryshojnë mendje.
7. 7 Ndërtoni marrëdhënie me klientët tuaj. Nëse i respektoni klientët tuaj dhe përpiqeni t'i plotësoni kërkesat e tyre sa më shumë që të jetë e mundur, atëherë ata ka shumë të ngjarë t'i rekomandojnë shërbimet tuaja miqve të tyre, gjë që mund të çojë në një rritje të numrit të klientëve. Ndërtimi i marrëdhënieve respektuese dhe mikpritëse me klientët tuaj është një mënyrë e shkëlqyeshme për të siguruar rritjen afatgjatë të shitjeve. Mundohuni ta bëni atë sinqerisht. Ndërsa mund të jetë e ndërlikuar të mendoni për klientët si më shumë se statistika në raportim, mbani mend se ata janë njerëz të vërtetë me ndjenjat dhe emocionet e tyre, dhe pothuajse të gjithë ata vlerësojnë ngrohtësinë e marrëdhënieve njerëzore.
   • Pasi të keni shitur një produkt të shtrenjtë, mund të pyesni me telefon ose e-mail nëse blerësi është i kënaqur me blerjen e tij. Kjo do të krijojë përshtypjen e një marrëdhënie miqësore, besimi. Sidoqoftë, mos e teproni, shumica e njerëzve nuk u pëlqen të shqetësohen shumë.

Metoda 2 nga 2: Pjesa 2: Përdorni teknikat e shitjes

1. 1 Krijoni një përshtypje urgjence. Shumica e blerësve nuk duan të mendojnë se mund të kenë humbur një marrëveshje të mirë edhe nëse nuk kanë nevojë për artikullin tani. Një nga mënyrat më të vjetra dhe më efektive për të tërhequr klientët hezitues për të blerë është të krijoni përshtypjen se ata mund të humbasin një speciale, ose se oferta është e kufizuar në kohë. Për ta bërë këtë, përpiquni të tërhiqni vëmendjen e tyre në faktin se oferta është unike dhe nuk do të përsëritet kurrë, ose se produkti është pothuajse jashtë stokut. Kjo do të inkurajojë blerësit të përfitojnë nga mundësia unike.
   • Disa shitës të paskrupullt shpesh shkojnë përtej kufijve etikë. Së pari, ata i fryjnë shumë çmimet, dhe më pas, nën maskën e zbritjeve të mëdha dhe ofertave të kufizuara, ata gjoja i ulin ato, megjithëse në realitet çmimet thjesht kthehen në nivelin fillestar. Fatkeqësisht, kjo metodë joetike përdoret mjaft shpesh.
2. 2 Mos ngurroni t'i bëni lajka klientit (por jo haptazi). Stereotipi se shitësit janë akoma sycophants dhe lajkatarë nuk u shfaq nga blu: duke manipuluar ndjenjat e blerësve, ju mund të rrisni ndjeshëm shanset për të shitur ndonjë gjë. Çështja është që ta bëni atë në mënyrë delikate, jo shprehimisht, të mos e teproni dhe të mos jeni të rremë. Jini të ëmbël, por mos e teproni. Nëse blerësi pajtohet me një marrëveshje ekskluzive për të blerë një makinë të re, atëherë ai është "i zgjuar", por jo "super gjeni". Nëse një klient mbipeshë provon një kostum, ai duket "i hollë" dhe jo "mahnitës elegant". Më e sheshtë, por e besueshme dhe në moderim.
   • Edhe nëse nuk dini si t'i bëni lajka një klienti, mbani në mend se është e vështirë të gabosh nëse dëshiron të komplimentosh një klient për shijen e tij. Cilin produkt të zgjedhë, fraza e thjeshtë "Zgjedhje e shkëlqyeshme!" mund të shtyjë një klient të blejë.
3. 3 Bëni klientët të ndihen të detyruar. Shumica e njerëzve janë më të gatshëm të bëjnë diçka për personin tjetër nëse ai ose ajo i ka bërë një favor në të kaluarën. Kështu, shitësit e shkathët mund të përfitojnë nga ky fakt duke u dhënë blerësve përshtypjen se atyre u është ofruar një lloj shërbimi ose kujdesi. Ndonjëherë mjafton vetëm të jesh i vëmendshëm dhe i përgjegjshëm ndaj klientit. Për shembull, një shitës këpucësh që vrapon pa u lodhur midis një depoje dhe një dyqani, falë të cilit blerësi mund të provojë dhjetëra palë këpucë, demonstron kujdes dhe miqësi vetëm duke bërë punën e tij. Në raste të tjera, ju mund të ofroni një "shërbim" të vogël: sillni klientit një pije freskuese ose caktoni kohë në orarin tuaj veçanërisht për të.
   • Për më shumë efekt, bëni përpjekjet tuaja "të vërejtura".Për shembull, kur bëni një takim me një klient, hapni ditarin tuaj, shënoni shënimin "e mëparshëm" në të dhe vetëm atëherë shkruani një shënim të ri.
4. 4 Mos nxitoni blerësin. Kjo nuk është e lehtë, veçanërisht nëse mund të fitoni komisione të mëdha. Unë thjesht dua të bëj presion mbi një klient dyshues, ta çoj në arkë, ta shtyj në dalje dhe ta harroj. Natyrisht, kjo linjë sjelljeje nuk është ajo më e arsyeshme. Blerësit me të vërtetë nuk u pëlqen kur përpiqen të mashtrojnë ose mashtrojnë. Dhe strategjitë e shitjeve që mbështeten në shpejtësinë dhe pothuajse detyrimin për të blerë krijojnë këtë përshtypje dhe për këtë arsye perceptohen si mjaft armiqësore. Edhe nëse me ndihmën e tyre është e mundur të rritni shitjet në një afat të shkurtër, në afat të gjatë ato do të çojnë në humbje për shkak të përkeqësimit të reputacionit dhe vlerësimeve negative.
   • Një shitës i shkëlqyer gjithmonë do të japë një rast bindës për blerjen së pari dhe pastaj "jepni kohë për të menduar" dhe jo për të shtyrë. Ndërsa vetëm një shitës i mirë bën gjithçka që është e mundur për të sqaruar aspektet pozitive të produktit dhe për të minimizuar negativin, pa u përpjekur të marrë një vendim për blerësin.
5. 5 Jini të përgjegjshëm dhe të besueshëm. Ka teknika më të fshehta të shitjes, por shitësi nuk ka nevojë t'i dijë të gjitha. Mjafton të përpiqesh të jesh i sinqertë. Nëse i keni premtuar diçka blerësit, sigurohuni që ta zbatoni. Nëse e keni gabim, ju lutemi falni sinqerisht. Respekti është një element kyç i çdo shitjeje. Nëse blerësi ndjen respekt nga shitësi, atëherë ai është i sigurt se nuk do të mashtrohet. Nëse shitësi ndjen respekt nga blerësi, atëherë ai është i sigurt se puna e tij do të rishikohet pozitivisht. Nëse një organizatë ndjen respekt nga klientët, atëherë ajo është e sigurt se mallrat dhe shërbimet e tyre do të paguhen. Në rast të shkeljes së njërit prej këtyre kushteve, niveli i shitjeve zvogëlohet. Prandaj, bëni gjithçka që varet nga ju, fitoni respektin e klientëve, duke i trajtuar ata si një qenie njerëzore.