Përmbajtje

• Hapa
• Metoda 1 nga 3: Pjesa e Parë: Plehëroni tokën për shitje
• Metoda 2 nga 3: Pjesa e Dytë: Mbyllja e Tregtisë së Shitur
• Metoda 3 nga 3: Pjesa e Tretë: Krijimi i Përvojës së Fundit të favorshme
• Këshilla
• Paralajmërimet

Nëse jeni shitës në një dyqan me pakicë ose pronar i një biznesi të vogël, atëherë e dini mirë se bindja e një klienti për të blerë produktin ose shërbimin tuaj do të thotë kënaqësi financiare si për ju ashtu edhe për blerësin. Çdokush mund të shesë diçka, por përfitimi sa më i madh nga marrëveshja dhe tërheqja e vizitorëve tuaj për të vazhduar të bëjnë biznes me ju në të ardhmen kërkon një përvojë të madhe dhe aftësi. Më poshtë janë disa këshilla për të udhëhequr talentin tuaj të shitjes drejt tërheqjes edhe më shumë blerës.

Hapa

Metoda 1 nga 3: Pjesa e Parë: Plehëroni tokën për shitje

1. 1 Mirësevini dhe motivoni blerësin. Pavarësisht se jeni përfshirë në një transaksion biznesi, nuk ka asgjë të keqe në krijimin e një marrëdhënie miqësore me një blerës potencial. Nëse mirëpret blerësin tuaj, do të jetë shumë më e lehtë dhe më e këndshme për të që të lidhë ndonjë marrëveshje tregtare me ju.
   • Gjeni një buzëqeshje në sytë tuaj. Syri i njeriut mund të njohë lehtësisht një buzëqeshje të rreme.Si? Fakti është se një buzëqeshje e sinqertë ndodh jo vetëm në gojë, por edhe në sy, ndërsa një buzëqeshje mashtruese ndërvepron vetëm me muskujt e gojës, gjë që menjëherë tërheq syrin e bashkëbiseduesit tuaj.
   • Kini kujdes me kontaktin e tepërt me sy me blerësin. Hulumtuesit në Universitetin e Harvardit kanë gjetur se shitësit që janë tepër të varur nga kontakti me sy në të vërtetë i trembin blerësit e tyre nga përfundimi i një shitjeje. Ky pretendim bazohet në teorinë se kontakti me sy ka për qëllim vendosjen e superioritetit, dhe aspak atë që mund t'ju shtyjë të bëni një blerje.
2. 2 Zbuloni saktësisht se për çfarë ka nevojë klienti juaj. Ndjehuni të lirë të shpenzoni sa më shumë kohë të jetë e nevojshme për të marrë informacion të paçmuar në lidhje me atë që klienti juaj është i interesuar. Nuk ka asgjë më të keqe sesa shitja e një artikulli me të cilin blerësi së shpejti do të zhgënjehet. Një nga pyetjet më të mira për t'iu kërkuar një klienti është: "Për çfarë do ta përdorni këtë produkt?" Vazhdoni të bëni pyetje për të përcaktuar se për çfarë i nevojitet vërtet këtij klienti. Kjo qasje demonstron dëshirën tuaj për të studiuar nevojën ekonomike të këtij personi, si dhe interesin tuaj legjitim në përparësitë e tij të blerjes.
3. 3 Rekomandoni një produkt ose shërbim që ju përshtatet. Veryshtë shumë e rëndësishme të kuptoni se si janë rregulluar produktet ose shërbimet tuaja, gjë që do t'ju japë mundësinë të ofroni shërbimin ose produktin më të përshtatshëm për klientin tuaj. Mundohuni të njihni blerësin me gamën më të gjerë të produkteve dhe shërbimeve tuaja në mënyrë që të gjeni saktësisht atë që plotëson nevojat e klientit tuaj.
   • Shumë restorante të suksesshme u lejojnë kamerierëve të tyre të marrin pjata të caktuara nga menyja, gjë që u lejon atyre të jenë thellësisht të vetëdijshëm për atë që ofron restoranti i tyre. Kjo metodë kombinon profesionalizmin me përvojën personale, e cila do t'i lejojë kamerierët t'u paraqesin klientëve përgjigje të pasura dhe elokuente në pyetjen: "Shpërthimi? Dhe në pak më shumë detaje, çfarë është?"
   • Mundohuni të provoni sa më shumë që të jetë e mundur, nëse jo të gjithë, të gamës së produkteve tuaja. Blerësit për kilometër ndihen joprofesionistë dhe të papërvojë, kështu që pasurojeni bagazhin tuaj me njohurinë e asaj që po shisni, edhe nëse duhet të paguani për disa produkte, sepse ky investim i vogël do t’ju ​​sjellë shumë shitje dhe të ardhura të suksesshme nesër.
4. 4 Dëgjoni dhe shikoni për blerjen e sinjaleve nga klientët tuaj. Sinjalet e blerjes mund të tingëllojnë të folura ose të shfaqen si një sugjerim jo-verbal. Pyetje të tilla si: "Si mund të jetë e dobishme kjo gjë për mua?" ose "Cila kravatë i përshtatet më shumë këmishës sime?" janë shembuj klasikë të sinjaleve të blerjes së të folurit. Shenjat jo verbale mund të shfaqen kur, natyrisht, ju personalisht merreni me blerësin, për shembull, klienti provon produktin sikur ta ketë tashmë atë.
5. 5 Mbyllni marrëveshjen e blerjes. Sapo të shihni sinjale të dukshme që një klient është gati të blejë një produkt, menjëherë ndaloni shitjen dhe thjesht mbyllni shitjen. Një nga gabimet më të zakonshme është vazhdimi i përpjekjes për të shitur dhe ofruar produkte pasi blerësi tashmë ka bërë zgjedhjen e tij dhe është gati të bëjë një blerje.

Metoda 2 nga 3: Pjesa e Dytë: Mbyllja e Tregtisë së Shitur

1. 1 Vendosni për një metodë direkte ose indirekte të mbylljes së një tregtie. Metodat e mësipërme janë llojet kryesore të përfundimit të suksesshëm të shitjes. Vendi më i mirë për të filluar është duke zotëruar metodën indirekte. Nëse, natyrisht, klienti nuk është në gjunjë para jush, duke lutur për të blerë këtë ose atë produkt, lloji indirekt i shitjes është më i pranueshmi në qarqet tregtare.
   • Metodë e drejtpërdrejtë: "A mund të filloj të të paketoj këtë mjelje?" ose "Më lejoni të dërgoj me email një kopje të kontratës suaj".
   • Metoda indirekte: "Si ndiheni për kushtet e propozuara?" "A kuptoni gjithçka në këtë marrëveshje?" "A i plotëson ky produkt nevojat e kompanisë tuaj?"
2. 2 Përdorni një listë të mirat dhe të këqijat nëse doni të kënaqni anën racionale të klientit tuaj. Shumica e shitjeve janë rezultat i vendimeve emocionale në të cilat blerësi tashmë e ka bindur veten se vendimi i tyre për të bërë një blerje është mjaft logjik (blerja e një makine, për shembull). Edhe pse, ndonjëherë ka situata tregtare kur gjithçka pezullohet në "pro" dhe "kundër" të thjeshtë të një produkti të caktuar. Përdorni listën e Ben Franklin, ose e njohur gjithashtu si lista e të mirat dhe të këqijat, për të arritur një ujdi me blerësin racional.
   • Duke përdorur listën e Ben Franklin, shitësi dhe blerësit do të peshojnë të mirat dhe të këqijat e artikullit. Një shitës i mirë do të përpiqet të bëjë më shumë argumente pro sesa kundër.
3. 3 Përjetoni një përvojë negocimi të stilit qenush për qira. Siç mund ta keni menduar, kjo metodë ka origjinën në dyqanet e kafshëve shtëpiake, ku shitësit ju lejojnë të merrni një qenush për një ose dy ditë, dhe pastaj ta ktheni nëse nuk ju pëlqen. Dhe siç mendoni, në thelb të gjithë njerëzit shpejt mësohen me një kafshë të re dhe nuk mund të ndahen më me të. Kjo metodë duhet të përdoret nëse jeni të sigurt se produkti juaj ka këtë karizëm të parezistueshëm të qenve.
4. 4 Përdorni metodën e supozimit. Përdoreni këtë lloj të shitjes vetëm nëse keni shumë përvojë të suksesshme në shitje dhe të ashtuquajturin instinkt tregtar. Me këtë metodë, shitësi sillet sikur blerësi tashmë ka rënë dakord të blejë ndonjë produkt, dhe shitësi duket se po përfundon me qetësi blerjen: "Sistemi i altoparlantëve është thjesht vrasës. Unë garantoj që ju do të dashuroheni me V8 i çmendur - motori tingëllon si një këngë. Pra, donit të kuqe apo të zezë? " Vini re se si shitësi supozon se marrëveshja është tashmë në xhepin e tij, duke parandaluar që klienti të hapë gojën për të kundërshtuar. Por disavantazhet e kësaj metode janë mjaft të dukshme. Përdorni me kujdes.
   • Përjetoni shitjen e "zogut më të mirë në dorë sesa byrek në qiell". Në këtë rast, shitësi përpiqet të shesë duke i kujtuar se sasia e këtij produkti nuk është e pafund dhe se, ndoshta, ky produkt nuk do të shfaqet në raftet e dyqaneve deri në vitin e ardhshëm. Duke vepruar kështu, ju apeloni ndaj ndjenjave të pendimit të klientit tuaj.
   • Përdorni metodëntë gjitha moshat i nënshtrohen blerjesNë këtë mënyrë, edhe ju, ndikoni në ndjenjat e keqardhjes së klientit tuaj duke e kthyer kundërshtimin e tyre, i cili tingëllon sikur është shumë herët për të bërë një blerje të caktuar, në faktin se nuk është kurrë vonë për të bërë blerjet kryesore të jetës.
   • Aplikoni metodën lojëra tregtare: Shitësi e shtyn klientin të blejë duke ofruar një zbritje të vogël, të justifikuar me faktin se: "Nëse mund ta shes këtë produkt, atëherë unë dhe gruaja ime mund të shkojmë në atë lundrim." Kjo ndikon në ndjenjat e keqardhjes së klientit, sepse fati juaj varet nga vendimi i tij për të blerë apo jo.
5. 5 Mundohuni ta bëni atë në mënyrën tuaj duke lëvizur me dorë prekjen përfundimtare. Kjo metodë bazohet në parimin se pëlqimi për një të metë të vogël jep pëlqimin për të përfunduar një tregti në tërësinë e tij. "Preferoni të keni të aktivizuar shërbimin tonë pa tel? Jo? Mirë, ne do të mbajmë gjithçka përveç shërbimit pa tel."
6. 6 Shitet me një ose dy supozime negative. Pyetje të përsëritura të tilla si "A ka ndonjë gjë tjetër që mund të mos e kuptoni në lidhje me këtë produkt?" ose "A keni ndonjë arsye për të refuzuar të nënshkruani këtë kontratë?" e vendos klientin në pozicionin që ai ose ajo nuk ka më arsye të refuzojë të blejë. Vazhdoni të bëni këto pyetje derisa blerësi të pajtohet me marrëveshjen.

Metoda 3 nga 3: Pjesa e Tretë: Krijimi i Përvojës së Fundit të favorshme

1. 1 Qëndroni me klientin sa më gjatë që të jetë e mundur pa krijuar ndërhyrje dhe bujë të panevojshme. Nëse nxitoni vazhdimisht në zyrën e menaxherit tuaj dhe mbrapa, ju po mbillni një kokërr dyshimi në mendjen e klientit tuaj. Mundohuni të qëndroni pranë klientit tuaj dhe të vazhdoni me qetësi procesin e shitjes pasi të keni ndjerë interesin fillestar nga blerësi. Përdorni kohën tuaj të çmuar për të vërtetuar zgjedhjen e klientit tuaj.
2. 2 Ju nuk duhet të blini mallra më të shtrenjta nëse klienti nuk e dëshiron atë. Nuhatja është arti i shitjes së aksesorëve shtesë ose artikujve më të shtrenjtë se ato që klienti fillimisht kishte planifikuar të blinte. (Dëshironi të porosisni një TV 10 centimetra më të madh?) Nuhatja funksionon mirë kur klienti nuk e di vërtet se çfarë dëshiron, por shumica e tregtarëve e neglizhojnë këtë metodë. Ekzistojnë dy arsye të thjeshta pse nuhatja duhet të shmanget:
   • Kjo mund ta bëjë klientin të dyshojë në blerjen e tij origjinale. Nëse një blerës humbet besimin në zgjedhjen e tij, gjëja më e mirë që një shitës i mirë mund të bëjë është të shesë produktin sa më shpejt të jetë e mundur. Të nuhasësh shpesh na bën të mendojmë për gjëra për të cilat nuk do të mendonim kurrë vetë.
   • Ju rrezikoni të trembni klientin përsëri tek ju në të ardhmen. Shumë shitës me të vërtetë të talentuar vuajnë nga humbja e klientit për shkak të nuhatjes së tepërt. Nëse e shtyni klientin me diçka që ai nuk e donte, atëherë nuk ka gjasa që ai të kthehet ndonjëherë tek ju për pazar.
3. 3 Qëndroni të sigurt edhe pasi surpriza gjithnjë e më të ndërlikuara errësojnë mendjen tuaj kur shesni. Besimi është gjithçka në artin e shitjes. Çdo dështim i mbjell mendjet tona me farërat e pasigurisë, por kjo nuk duhet t'ju shqetësojë, pasi ju jeni të sigurt në veten tuaj dhe mbeteni të tillë edhe kur përballeni me rrezik. Në fund të fundit, sa herë që një klient blen diçka nga ju, ai gjithashtu shpreson të marrë një pjesë të atij besimi tuajin së bashku me një makinë të re, fshesë me korrent ose sigurim. Mbaje mend këte. Prisni të bëni një shitje në çdo telefonatë ose vizitor.
4. 4 Qëndroni të lidhur me blerësit. Kontakti i mirë me klientët është thelbësor kur ndërtoni klientë besnikë. Ofroni të gjitha llojet e ndihmës për blerësit pasi të keni bërë një tregti. Sigurohuni që të gjitha produktet që shitni plotësojnë nevojat e blerësit dhe nëse ai ka ndonjë pyetje, atëherë ju jeni gjithmonë në shërbimin e tij.

Këshilla

• Dije se çfarë shes mirë. Nuk ka asgjë më të mirë sesa të kesh njohuri të shkëlqyeshme për çdo informacion në lidhje me produktet ose shërbimet tuaja.
• Edhe nëse nuk keni qenë në gjendje të shisni një produkt të caktuar, përpiquni ta shpërbleni blerësin potencial me një atmosferë të mrekullueshme dhe mikpritëse, e cila mund ta shtyjë atë person të kthehet tek ju në të ardhmen me qëllim të blerjes.
• Mos ngurroni të përdorni sensin tuaj të humorit për të krijuar kontakte të mira me një klient, por gjithmonë e dini se ku dhe kur të jeni serioz.
• Nëse blerësi nuk po jep ndonjë sinjal blerjeje, atëherë drejtohuni në një shitje provë për të kontrolluar nëse janë të interesuar për të blerë. Përndryshe, vazhdoni të vlerësoni.
• Mos u ngut. Edhe nëse blerësi është me nxitim, ju absolutisht duhet të ofroni gjithçka që ata kanë nevojë për të përdorur këtë produkt.

Paralajmërimet

• Nëse jeni duke bërë një marrëveshje ballë për ballë, sigurohuni që të dukeni profesionistë pa llastiqe. Prezantueshmëria juaj do t'i japë blerësit tuaj më shumë besim kur blini produktet tuaja.
• Ndaloni shitjen ose nuhatjen nëse blerësi jep të gjitha sinjalet që ai është gati të blejë, thjesht çojeni atë në arkë dhe përfundoni tregtinë, përndryshe, këmbëngulja e tepërt për të shitur diçka do ta çojë klientin tuaj në një gjendje mashtrimi dhe pasigurie për të bërë një blerja si e tillë.